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ネタつつき127 - 営業と技術職の不毛な争いは現代の縮図

 私はシステム屋として全ての工程に関わっています。その中で、各工程に従事している人達の争いを度々みました。これはよくあるコミュニケーションの問題であり、題材としてうってつけなので今回はこの話題を取り上げる事にしました。
 技術者と営業マンは意見が合わず、それが口論などの争いまで発展するケースがあります。争いまで発展せずとも、どうやら互いに不快感を持っている事が多いようです。先ずは両者の意見を分析してみましょう。
 技術者が営業マンに対してよく抱く不満は「技術が分かっていないから安請け合いしすぎる」です。納期に追われている技術者にとっては、開発中の製品に大きな仕様変更を伴うお客様の依頼は受け入れがたいものです。納期に間に合わない時に自社から責められるのは技術者ですし、成功しても自社からの評価がアップするわけでもなく、なにもいい事がありません。従って、技術者側の基本的な意見は、「技術的に重大な影響をもたらす追加依頼or仕様変更は断るべきだ」です。営業マンはそんな単純な事が分かっていないと、技術者は不満を感じているのです。
 一方、営業マンが技術者に対して抱く不満は「技術者連中は屁理屈ばかり並びたてて、商品を売る事を考えていない。売れなければ、どんな素晴らしい技術であっても意味はない。技術者は商売を分かっていない。」です。営業マンの評価基準は「物を売る事」です。従って、営業ノルマを達成するために、お客様の依頼は断れません。営業マンは技術者とは違って、製品がどうやって作られているのかではなく、「自社の商品やサービスをどうやっているのか」と「どうやって契約を成立させるのか」の2点に重点を置いています。営業マンが技術者に抱く考えは、「あの人達はオタク過ぎる。基本的なビジネスの知識と、ビジネススキルが不足している。」です。
 ここで問題なのは、部門間のコミュニケーション不足が原因で、互いに蔑視している事です。両者ともに自分の立場だけで物事を考えています。自分の立場だけで物事を考えていては、意見が合わないのは当然であり、いざこざが起こっても当然だと言えるでしょう。おまけに、互いに聞く耳を持たないので、永遠に真の和解をする事はないでしょう。
 両方の分野をまたがって仕事をしている私からしてみれば、両者ともに視野が狭すぎます。両者の意見は、その立場で考えれば正しい事であり、自分の立場で考えると考えは覆りません。両者ともに「自分は正しい。相手が無理解なのが原因だ。」と互いに罵倒している状態です。ですが、大きな視点で物事を見れば、そもそも争点がズレているので不毛なだけです。議論がかみ合っていないので、争うのは時間の無駄以外のなにものでもありません。本当の争点はどうやって利益を出すかです。
 この両者がするべき事は、意見の正しさに固執せず立場と結果を述べる事です。互いに「自分の正しさ」を基準に議論をすると争点が合わないので、平行線で終わります。そんな事をしても利益がありませんので、自分の立場と相手の立場を理解し、争点ではなく「協力できる部分」を探す事から始めなくてはなりません。実に単純な事です。この極めて単純な事に気付かず問題が発生しているのは、実力があるプロジェクトマネージャの不在が原因だと思います。その問題を突き詰めれば、最終的に経営者の実力不足が根本的原因だと言えるでしょう。
 この手の話題は枚挙にいとまがありません。それが故に私は、全体的に人々の視野が狭くなっているという気がしてなりません。巷にモンスタークレーマーがはびこり、会社側も短期的利益しか見ていません。政治家達は自分たちの利益しか考えず、あらゆる社会問題は解決されないまま放置されています。また、官僚たちも身の保身と天下り以外の事を考えていないように見えます。その一方で我々国民側も、自分の問題以外の事に関心すら持ちません。全ての人々が自分の立場でしか物事を見ていません。
 コミュニケーション不足は言われて久しいですが、ただ唱えているだけで解決されていません。この手の話題になると、マスメディア(もしかしたら一般大衆も?)は情報機器といった文明の利器を犯人だと決めつける傾向がありますが、道具が犯人な理由はありません。当然のことながら、人間が抱える問題の犯人は人間です。安易に犯人を作り上げ問題から目をそむけず、相手の立場を考えるという単純かつ難しい事をせねばなりません。それがコミュニケーションの基本であり、それが出来てこそ初めて「大人」もしくは「人」と言えると私は考えております。
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